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行業(yè)動(dòng)態(tài) “三角關(guān)系”讓集成吊頂市場前途未卜 錄入時(shí)間：2015-6-26 13:34:20    來源:網(wǎng)站管理員 集成吊頂廠家與經(jīng)銷商的五大矛盾癥：  　　1、廠家從自身的產(chǎn)品推廣銷售和整體市場角度出發(fā)，不能對所有經(jīng)銷商都考慮得面面俱到。 　　2、經(jīng)銷商以盈利為目的，一旦不賺錢或獲利小的情況，便可能對代理的產(chǎn)品失去經(jīng)營信心，對廠家配合度忠誠度下降，從而導(dǎo)致彼此合作出現(xiàn)裂痕甚至矛盾。 　　3、廠家部分業(yè)務(wù)人員素質(zhì)偏低，急功近利，為完成任務(wù)不擇手段，傷害經(jīng)銷商。 　　4、部分廠家在開發(fā)市場階段，對經(jīng)銷商許下很多承諾，可是市場運(yùn)做成熟后，不能兌現(xiàn)諾言，導(dǎo)致經(jīng)銷商不滿。 　　5、經(jīng)銷商同時(shí)代理多家的多個(gè)產(chǎn)品，對某一產(chǎn)品不可能做到全力投入，此時(shí)，廠家便產(chǎn)生不滿，怪其配合不夠，導(dǎo)致關(guān)系惡化。 　　商家壓力不減 多渠道尋出路 　　如果說集成吊頂剛進(jìn)入四川之初，很多經(jīng)銷商采取“坐商”的營銷方式，守著門店等客上門的話，2009年，艱難的市場狀況讓更多的經(jīng)銷商主動(dòng)動(dòng)了起來，開始真正的思考如何操作好品牌的區(qū)域經(jīng)營。 　　市場好轉(zhuǎn) 經(jīng)營壓力仍巨大 　　面對成都樓市的轉(zhuǎn)暖，成都市場的集成吊頂經(jīng)銷商頗感欣慰，雖然開年前幾個(gè)月的生意著實(shí)讓人覺得冷清，但5月以來銷售已經(jīng)逐漸回升，二級市場的發(fā)貨量也隨之攀升。 　　但好轉(zhuǎn)的生意并不能緩解一些品牌代理商對廠家不滿。某知名集成吊頂品牌代理商就告訴記者：“當(dāng)初他沖著該品牌實(shí)力強(qiáng)、產(chǎn)品定位清晰、團(tuán)隊(duì)配備完整而義無返顧拿下了代理權(quán)。然而，隨著市場開拓的不順利，代理商的營銷業(yè)績不能滿足廠家下達(dá)的任務(wù)要求，廠家對代理商的各項(xiàng)支持政策就越來越少?！庇捎谠摯砩糖捌谕度肓撕芏嗑Γ乙惨庾R到品牌之于市場競爭的重要性，對廠家的這種不聞不理也不敢太過聲張，免得有人乘機(jī)鉆空子，奪取代理權(quán)。 　　為此，代理商即使感到困難重重，仍努力消化壓力，不斷尋找新的銷售途徑來完成廠家規(guī)定的年銷售目標(biāo)，“希望這樣能換來廠家對我們的重視與支持?！痹摯砩虩o奈而又執(zhí)著的說。 　　大區(qū)經(jīng)理 這紐帶不好當(dāng) 　　很多集成吊頂廠家為了方便對全國各地經(jīng)銷商的管理與指導(dǎo)，專門設(shè)置了大區(qū)經(jīng)理一職。記者在采訪一位集成吊頂廠家負(fù)責(zé)人時(shí)認(rèn)為，如果因銷售任務(wù)無法完成而使廠家與經(jīng)銷商產(chǎn)生矛盾，那大區(qū)經(jīng)理負(fù)有不可推卸的責(zé)任?！懊鎸衲甑氖袌鲣N售淡季，很多大區(qū)經(jīng)理也面對業(yè)績壓力，無法釋然。于是把這種壓力轉(zhuǎn)嫁到直接關(guān)系銷量的經(jīng)銷商身上。而并沒按廠家的意愿正確指導(dǎo)經(jīng)銷商開展?fàn)I銷工作，而大區(qū)經(jīng)理和經(jīng)銷商之間濃烈有火藥味也就激發(fā)了經(jīng)銷商對廠家的不滿。” 　　對此，有著10多年吊頂從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，也曾做過集成吊頂經(jīng)銷商馮躍蓉持反對意見，“我做過經(jīng)銷商，我很清楚，大區(qū)經(jīng)理就是企業(yè)面對商家的代表，說是大區(qū)經(jīng)理和商家之間彌漫火藥味，其實(shí)就是廠商關(guān)系變得緊張。如今，我自己也成為了生產(chǎn)廠家，我能理解經(jīng)銷商的經(jīng)營之痛，大區(qū)經(jīng)理就是一根紐帶，生產(chǎn)廠家要好好利用他，用好他，不要單純以業(yè)績作為考核目標(biāo)。畢竟，經(jīng)銷商經(jīng)營的好與壞，他對廠家忠誠度的建立都得靠這根‘紐帶’去維系?！? 　　多品牌經(jīng)營 二級代理商的銷售陰影 　　雖然很多集成吊頂廠家或總代理都希望自己的二級代理商以專賣店形式開設(shè)門店，然而，為了生存，很多集成吊頂二級代理商不得不選擇了多品牌戰(zhàn)略，價(jià)格從高到低，品質(zhì)從優(yōu)到劣參差不齊。南充一陳姓經(jīng)銷商告訴記者，目前市場行情不好，店里除了代理品牌，還夾雜一些其它產(chǎn)品，消費(fèi)者想要什么樣的、什么價(jià)位的產(chǎn)品都有，只有這樣才能保證自己的利益。“砍不掉的，我賣不動(dòng)，廠家再找其它商家，一樣賣不動(dòng)。”當(dāng)問及如此操作怕不怕廠家砍掉代理權(quán)時(shí)，陳先生如是說。 　　做廚電、吊頂生意多年的何先生也表示：“在困難的時(shí)候，廠家與總代理都應(yīng)對二級代理商以更多的寬容與理解。二級代理商為化解高昂的店面、人員成本而做出傷害品牌的事讓人心痛，但睿智的廠家和總代理可以引導(dǎo)其減少同類品牌的相互殘殺，轉(zhuǎn)而引進(jìn)與代理吊頂品牌相匹配的衛(wèi)浴、陶瓷、廚電等產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)更廣泛意義上的多品牌經(jīng)營，以此壯大自己實(shí)力與荷包?！? 　　“廠商是魚水關(guān)系、雙贏關(guān)系。”這話之于建材行業(yè)的很多人已經(jīng)看得不甚其煩，然而，身處集成吊頂營銷江湖之中，眾多人士又不得不感嘆廠商關(guān)系之微妙，“能同打天下，而無法共享太平”。要想達(dá)到“真雙贏”可見“功力”非同一般。經(jīng)銷商，是制造商直接的下游承載者，老百姓需要有誠信、有實(shí)力、有良心的經(jīng)銷商！生產(chǎn)商也需要有誠信、有實(shí)力、有思想的經(jīng)銷商！集成吊頂行業(yè)的發(fā)展壯大更需要有韌勁、有耐力、有魄力的經(jīng)銷商！